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Estrategia de supervivencia y expansión bajo el formato de franquicia

Estrategia de supervivencia y expansión bajo el formato de franquicia

Entendiendo un punto comercial, como aquel establecimiento de cualquiera de los más de 50 rubros de franquicias que existen, donde se comercializan bienes o servicios y que por estar operativo o en marcha, cuenta con una clientela y un personal entrenado, hemos visto como empresarios que, contando con uno o varios puntos comerciales propios o corporativos, han visualizado que la venta de los mismos, puede ser su tabla de salvación en estos momentos de crisis financiera e incluso puede ser una excelente oportunidad de expansión, ya que el flujo de caja en este momento es vital para cualquier negocio.

Un cliente en República Dominicana se acercó a Front Consulting con una cadena de nueve salones de belleza propios, nos manifestó su intención de estructurarse a franquicia y así lo hicimos. Cuando elaboramos detalladamente los escenarios financieros, concluimos que el Franchise Fee de ese concepto eran US$ 25.000, el requerimiento de inversión para remodelación, equipos, uniformes, legales, publicidad, etc. eran aproximadamente US$ 55.000, estimábamos con base en la experiencia de los nueve salones operativos que un salón de belleza promedio debía vender unos US$ 20.000 y dejar de EBITDA (por sus siglas en inglés Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization), indicador de la utilidad operativa antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, un promedio mensual de US$ 4000. Con este sencillo ejercicio bastante aplicable a muchos conceptos de retail de mediano impacto, estamos diciendo que el franquiciado debía invertir US$ 80.000 (25.000+55.000) y con una expectativa de utilidad promedio mensual de US$ 4.000 y debía recuperar su inversión en algunos 20-24 meses.

Fue allí donde le propusimos, en lugar de abrir en un inicio nuevos salones, empezar vendiendo bajo el formato de franquicia los salones que ya estaban operativos.

Al principio nuestro apreciado cliente no imaginaba cómo podía ser negocio vender un buen punto comercial, que tenía una clientela, un personal entrenado y que dejaba un interesante rendimiento y fue cuando analizamos que, por el salón descrito teóricamente arriba y que dibuja lo que sería una venta de una franquicia clásica desde cero, para él representaba un ingreso de US$ 25.000 de Franchise Fee, un nuevo franquiciado al que le vendería insumos y le cobraría royalty mensual, supuesto a una expectativa de negocio hecha sobre la base de la experiencia, pero que aún no existía. En cambio al vender un negocio en marcha con esos mismos números, podía pedirse al inversionista un precio por la unidad franquiciada, por el orden del mismo EBITDA promedio mensual (US$ 4.000), en este caso real del salón operativo, multiplicado por un factor de 36 meses recibiendo casa matriz en lugar de US$ 25.000, recibir aproximadamente US$ 145.000, igualmente contar con un punto comercial bajo el formato de franquicias, continuar vendiéndole insumos y cobrándole royalty, es decir, recibía lo que produce de utilidad ese punto comercial durante tres años todo junto, lo que le permite inyectar capital fresco a la empresa sin recurrir a financiamiento y probablemente montar dos puntos comerciales más, llevarlos a EBITDA positivo y venderlos de la misma manera.

Para el inversionista, en el caso de la primera fórmula de franquicia clásica, para abrir un nuevo punto comercial representaba una inversión de US$ 80.000 y un expectativa de retorno de inversión de 24 meses, en cambio adquirir uno de los salones en marcha, aunque el retorno se proyectara a un plazo mayor (36 meses) con una inversión de US$ 145.000 representaba la certeza, con base en el histórico de ventas, gastos y beneficios del último año auditables de ese punto comercial operativo, de que desde el primer mes de operaciones tendrá un EBITDA de US$ 4.000 o más, ya que no es lo mismo un mismo dueño atender 9 salones que un franquiciado atender exclusivamente su salón, en la inmensa mayoría de los casos los indicadores aumentaron favorablemente.

Aplicando esta fórmula, nuestro cliente, de la mano comercializadora de Front Consulting, creció de 9 a 25 salones en un año y medio, solo vendiendo salones en marcha.

Hoy en día casi todos los franquiciantes dominicanos están dispuestos a vender sus puntos comerciales operativos o en marcha bajo el formato de franquicia, pues es un excelente negocio para franquiciantes y franquiciados, sobre todo en estos momentos donde el flujo de efectivo es vital y no menos importante es adquirir un negocio de muy bajo riesgo.

Probablemente en épocas de pandemia tendremos que flexibilizar un poco el factor multiplicador de 36 meses y quizás ofrecer retornos hacia los 30 meses, pero sigue siendo buen negocio para todos.Y obviamente mientras mejor sea el punto comercial, mayor será la cantidad de dinero que cueste esa unidad franquiciada operativa, es decir, el mejor negocio es vender los mejores puntos, que además van a generar mayores ventas de insumos y mayores royalties y para el franquiciado mayores utilidades.

Recientemente, en medio de la cuarentena, recibí una grata llamada de ese mismo cliente agradeciéndome que Front Consulting lo hubiera estructurado a franquicias y comercializado, porque no quería ni imaginarse como haría hoy con 25 salones propios, 25 arrendamientos, una nómina de unos 1.250 empleados, entre otros muchos problemas, mientras que hoy cada uno de esos salones pertenece a un franquiciado, pero son 25 cerebros, dolientes todos del negocio, buscando soluciones comunes para el bien de todos.

Simón G. Planas de Front Consulting Internacional – FCI República Dominicana